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La Relación de Intercambio como objeto del Marketing

noviembre 18, 2010 Deja un comentario Go to comments

Aproximadamente partir de los años 70, se comenzó a considerar el intercambio entre dos o más partes como el objeto de estudio del marketing. La misma puede ser definida como el acto de comunicarse con otro para recibir algo de él, que tiene valor y es útil, ofreciendo a cambio algo de valor y útil; que puede ser un objeto material, una suma de dinero, un servicio intangible o una prestación personal.

El marketing profundiza y busca analizar distintos aspecto de ésta relación de intercambio, como ser:
  • Los comportamientos de los compradores y vendedores dirigidos a consumar intercambios.
  • La estructura u organización institucional dirigida a consumar o facilitar intercambios (mercado, entorno, etc).
  • Las consecuencias sociales de los comportamientos de los compradores, vendedores y dela estructura organizacional.
Ademàs, para que se dé dicha relación, deben cumplirse con ciertas condiciones:
  • Haya al menos dos partes.
  • Cada parte tiene algo que puede ser de valor para la otra.
  • Cada parte es capaz de comunicarse y entregar lo que tiene.
  • Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la otra parte.
  • Cada parte cree que es deseable tratar con la otra parte.
Hay que agregar que en el caso de que se alcance un acuerdo entre las partes en una relación de intercambio, se produce una transacción, la cual supone un intercambio de valores. Sin embargo, no termina en este momento(o no debería) la relación, ya que puede intensificarse luego de la primera compra. Ejemplo de esto sería que el comprador espere del vendedor servicios de instalación, mantenimiento,asesoramiento, etc.
Es decir que la transacción supone el inicio de nuevas relaciones; lo cual a ha dado lugar al nacimiento del marketing de relaciones, que tiene por objetivo el mantenimiento de relaciones estables entre venderor y comprador.
Por lo tanto, para terminar, uno de los objetivo de la dirección del marketing debe ser el de consumar intercambios que sean beneficiosos para ambas partes, de manera tal de lograr relaciones con el cliente a largo plazo, con lo cual podríamos llegar a obtener una mayor cuota del Cliente, y un mayor grado de lealtad por parte del mismo hacia la empresa.

Articulo escrito por:

Federico Terzaghi: Estudiante de la Licenciatura de Administración de Empresas en la Universidad Católica de Santa Fe. Miembro del Ica – Instituto de ciencias de la Administración.

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